Strategie persuasive

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Se apriamo il dizionario e cerchiamo la definizione di persuadere, viene fuori: “ … suscitare l'approvazione, soddisfare qualcuno … tranquillizzare qualcuno suscitando la sua fiducia, convincere qualcuno di qualcosa” … insomma certamente dei sinonimi di pubblicità!

Con la persuasione si tenta quindi di influenzare il comportamento dell’ascoltatore/consumatore con l’ausilio di una serie di armi psicologiche (lo studioso Cialdini le ha chiamate infatti “Le armi della persuasione” in un suo testo del 1994) che fanno leva su concetti quali: la reciprocità, l’impegno e coerenza, la riprova sociale, la simpatia, l’autorità, la scarsità. Modelli, categorie, che si ritrovano in tutta la comunicazione pubblicitaria e ai quali non sfugge certo lo strumento spot radiofonico.

Strategie persuasive - la reciprocità: si basa sulla regola del contraccambio e, in ambito commerciale è utilizzata sotto la forma tipica della pratica del campione gratuito. In definitiva si cerca di attivare il processo "mi hai dato qualcosa, ti devo qualcosa" che induce spesso i consumatori all’acquisto. Un esempio di queste strategie persuasive? Insomma, come mai questa guida gratuita si trova proprio sul sito della mia agenzia? Semplice. Un piccolo regalo in cambio della tua disponibilità a considerare la mia agenzia come un fornitore credibile per la produzione degli strumenti di comunicazione di cui hai bisogno! In radio si ricorre ad esempio al concetto di sconto o regalo per coloro che per primi accetteranno l’offerta reclamizzata.

Strategie persuasive - l’impegno e la coerenza: qui, la chiave che fa scattare l’automatismo è l’impegno all’acquisto. Nei messaggi alla radio in genere si fa riferimento ad un numero telefonico da chiamare per ottenere maggiori informazioni.

Strategie persuasive - la riprova sociale: si compie quando una persona considera adeguata una azione quando la stessa è compiuta da altri. Insomma il successo (vero o presunto di un prodotto) è alla base della riuscita della campagna promozionale e ne diventa il leit motiv. In radio funziona meglio per prodotti in qualche misura congeniali al mezzo stesso, come la promozione di dischi o compilation musicali.

Strategie persuasive - la simpatia: è la strategia del testimonial. Essere belli o simpatici (ma soprattutto con una voce e uno stile riconoscibile nel caso di una pubblicità radiofonica) rassicura gli ascoltatori /consumatori sulla bontà del prodotto, servizio o opinione promossa nello spot.

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Strategie persuasive - l’autorità: è la strategia del testimonial altamente professionalizzato. L’uso di questa strategia è tipico nel caso di prodotti farmaceutici o che hanno a che fare con l’igiene della persona (siamo invasi da dentisti/attori che ci consigliano dentifrici). Negli spot radiofonici bisogna sempre ricordarsi di far dichiarare ad una “voce off” nome, cognome e professione del testimonial per renderlo credibile, anche se spesso alla radio questo tipo di escamotage hanno scarso successo.

Strategie persuasive - la scarsità: qui la leva agisce sulla limitata disponibilità di un bene o sulla durata di un’offerta eccezionale. Insomma l’ascoltatore “non deve perdere l’occasione”.